Все статьи

Локдаун – нокдаун для бизнеса?

№9 (ВЕСНА 2021)
17 Апреля 2021

olympix.png

Рынок потребления сильно сжался в короткие сроки – и это привело бизнес к необходимости управлять ресурсами компании в условиях полной неопределенности. Новая реальность требует новых решений, утверждает Анна Килимниченко, консультант по стратегическому маркетингу и спецпроектам в области интернет-маркетинга, основатель и управляющий партнер Digital-агентства полного цикла OlympX с 2013 года, преподаватель авторской программы повышения квалификации «Community management и Social Media в продвижении товаров» в РЭУ имени Плеханова.

Мы попросили эксперта, под руководством которого успешно внедрено 38 систем комплексного интернет-маркетинга на основе сквозной аналитики, реализовано 42 проекта в области продвижения в социальных медиа и около 50 проектов в сфере контекстной рекламы, рассказать, не преувеличена ли магическая сила социальных сетей.

От завоевания позиций на самых популярных каналах трафика, где конкуренция вышла на «черный» уровень, лицензиары, лицензиаты, бренды и магазины перешли к завоеванию «душ» своих действующих и потенциальных клиентов.

«Запустил Instagram, привез детскую одежду или игрушки с Китая – и вот уже готов магазин, который делает 50 продаж в день. А главное, минимум затрат потребуется: один smm-менеджер с функцией продавца и домашняя фотостудия…» – так думают многие начинающие бизнесмены.

Есть и другой вариант: «Заплачу 15/30/50 тысяч рублей – и фрилансер или агентство приведут сотни довольных клиентов из Instagram в мой магазин».

 

Однако в реалиях 2020-2021 года только комплексный подход к маркетингу и выстраиванию продаж дает возможность управлять бюджетами эффективно и генерировать стабильный рост и прибыль.

 

В 2020 году, когда ряд даже очень крупных компаний был отрезан от офлайна - основного канала трафика, начались перемены. Бизнес осознал, что digital-каналы работают далеко не так, как хотелось бы.

Собирай и властвуй

Омниканальный маркетинг продолжает набирать обороты, все больше владельцев бизнеса осознают необходимость такого подхода и важность его внедрения еще вчера. Переход от частично функционирующих разрозненных каналов к единой комплексной digital-системе и трансляция маркетинговой стратегии через все каналы трафика становится необходимостью даже на старте бизнеса. Пандемия и падение спроса во многих тематиках простимулировали развитие этого тренда в сегменте МСП.

С момента закрытия офлайн-площадокв период пандемии мы выстроили 18 систем комплексного интернет-маркетинга в течение 3 месяцев. Это в 2 раза больше, чем в 2019 году.

В любой – даже самый страшный – кризис деньги в экономике есть, и есть возможность для роста бизнеса и заработка. Вопрос в том, куда мигрирует зона прибыли в вашем сегменте, как быстро вы сможете перестроить систему и на основе каких данных сделаете выводы. И смогут ли эти выводы привести вашу компанию к достижению KPI.

Нанять на работу продукт, а не сотрудника

На мой взгляд, именно тем, что сказано выше, обусловлен тот факт, что наряду с анализом целевой аудитории и методом аватаров все чаще используется JTBD-концепция. В ее основе лежит тезис о том, что клиенты не покупают продукты, а «нанимают» их, словно сотрудника на работу, для решения определенной задачи. JTBD может использоваться как самостоятельно, так и дополнять другие методы анализа поведения пользователей.

Например, я покупаю детский бизи-куб, хотя сам по себе этот куб мне не нужен. Мне необходимо свободное время, в более широком смысле я приобретаю спокойное времяпровождение наедине с собой.

Таким образом, концепция JTBD позволяет понять, зачем люди покупали продукты в прошлом, и спрогнозировать, будут ли они покупать в будущем. Это особенно важно в условиях снижения спроса и миграции зоны прибыли.

Попались в новые соцсети

Огромные изменения в этом году происходят в пространстве Social Media. Существенно возрастает роль видеоконтента и подкастов. Все еще ожидаем полноценного запуска формата REELS в Instagram на территории РФ. Этот формат даст новые возможности бесплатного продвижения для аккаунтов.

Популярность TikTok растет с каждым днем, происходит перераспределение процентов соотношения в сторону более взрослой аудитории. В начале 2020 года на долю подростков приходилось лишь 43% аудитории, тогда как 54% аудитории уже составляли мужчины и женщины в возрасте от 18 до 34 лет. На мой взгляд, эта платформа идеально подходит для продвижения детских товаров, ведь и дети, и взрослые в TikTok ведут себя очень активно, обеспечивая выбранным товарам максимальные охваты среди потенциальных покупателей.

Давайте разберемся, зачем TikTok нужен вашему бизнесу?

·         Охваты

·         Вовлеченность

·         Лояльность аудитории

И конечно, нельзя упускать такие возможности, как перелив трафика на сайт или Instagram с сильным лид-магнитом. На данный момент TikTok позволяет получать максимальные охваты и вовлеченность с минимальными вложениями. С помощью этой площадки вы можете охватить огромную аудиторию в короткие сроки, ярко заявить о бренде и сформировать ту самую эмоциональную связь, которая будет стимулировать потенциальных клиентов стать реальными.

Разошлись по комнатам в ClubHouse

В феврале 2020-го рынок говорил о TikTok. На момент написания статьи, в феврале 2021 года, мир просто сошел с ума от ClubHouse. В условиях, когда спрос превышает предложение, за очень короткий временной период, приложение получило вирусный эффект распространения. В феврале 2021 года в РФ начался особый ажиотаж вокруг приглашений, ведь в Clubhouse можно попасть только по инвайту уже активного пользователя.

Особенность этой социальной сети в том, что коммуникация происходит в так называемых комнатах: беседа на выбранную тему идет в прямом эфире. Здесь нет формата записи и перемотки. Одновременно в комнате присутствуют спикеры и участники. И если участник хочет поделиться своим опытом или высказать мнение, то он делает запрос, чтобы стать cпикером наравне с начальными спикерами.

Кастинг для трендов

Как и во все предыдущие периоды, тенденций и трендов в маркетинге 2021 года будет много, и одни будут сменять другие. Поэтому хочу обратить ваше внимание на то, что каждому владельцу необходимо выбрать те тренды и тенденции, которые подходят для решения актуальных бизнес-задач и достижения ключевых показателей.

Когда ко мне обращается директор по маркетингу или владелец компании, сначала мы проводим брифинг и определяем ту точку, в которой находится бизнес сейчас. Потом определяем точку, в которую хотим прийти. И только потом выстраиваем путь из одной точки в другую, подбирая подходящие тренды, инструменты и каналы трафика. Ведь основная задача маркетинга –обслуживать бизнес, а не наоборот.